РОЗВИТОК КОНЦЕПТУАЛЬНИХ ЗАСАД УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ

Анотація

У статті розглянуто системний та процесний підходи до трактування сутності поняття «управління продажами». Виявлено, що вчені розглядають управління продажами з різних поглядів: як управління людьми, безпосередньо задіяними в продажах; як управління каналом збуту; як автоматизацію процесів взаємодії з клієнтською базою. Дослідженно еволюцію підходів до управління продажами від ранніх форм товарообміну до сучасних багатофакторних систем, що інтегрують цифрові технології, аналітику великих даних та інноваційні маркетингові інструменти. Проаналізовано наукові праці вітчизняних та зарубіжних авторів, присвячені питанням формування ефективних збутових стратегій, управління торговими представниками та адаптації продажів до змін ринкового середовища. Виокремлено ключові фактори, які впливають на розвиток концепцій управління продажами: технологічний прогрес, зміна споживчих очікувань та зростаюча стратегічна роль продажів в діяльності компаній. Обґрунтовано необхідність комплексного підходу до управління продажами, орієнтованого на формування довгострокових відносин з клієнтами та підвищення гнучкості бізнесу.